Venta cruzada: Todos los secretos para empezar a utilizarla

La venta cruzada es una de las tácticas más recomendadas para aumentar las ventas dentro de cualquier tienda online. Aprovechamos el conocimiento sobre nuestros productos y el comportamiento de los consumidores para hacerles recomendaciones en función de lo que están comprando.

Básicamente consiste es ofrecerle al usuario productos que complementen lo que acaban de comprar. Aunque, ojo, no es ofrecer por ofrecer; la clave del éxito es proponerle algo que de verdad le pueda interesar. Para ello, podemos emplear diferentes tácticas manuales o automatizadas.

En este post te contamos todos los secretos para empezar a utilizar la venta cruzada en tu ecommerce. Empezaremos explicándote detenidamente qué es, te contamos las diferentes formas de hacerlo y acabamos con algunas recomendaciones para tener éxito.

¿Qué es la venta cruzada?

La venta cruzada o cross-selling es una táctica que consiste en venderle al mismo cliente productos o servicios complementarios al que está adquiriendo.

No se basa solo en vender más sino en conocer a la perfección las necesidades de los clientes y saber cómo adelantarnos a ellas para satisfacerlas y conseguir fidelizarlo.

Además, el cross-selling también sirve para vender ciertos productos que por sí mismos no tienen una demanda tan directa.

Para entenderlo mejor piensa en esta situación por la que prácticamente todos hemos pasado: acudes a un restaurante de comida rápida X porque te apetece comer una hamburguesa. Una vez allí ves una oferta en la que por un poco más de dinero puedes acompañarla de patatas y bebida… Lo más probable es que acabes pidiendo el menú. 

Esto es cross-selling: vas al restaurante con una intención de compra y a través de una oferta (estrategia de venta cruzada) acabas pidiendo unos productos extra (complementarios) que al principio no pensabas comprar.

Trasladado a un ecommerce, estos son algunos ejemplos clásicos de ventas cruzadas:

• Una web de zapatos que te ofrece comprar unos cordones o un producto para cuidar tus nuevas deportivas cuando las añades al carrito.
• La web de moda que te envía un mail sugiriendo una sudadera, blusa o zapatos que combinan con tus nuevos pantalones. 
• Acabas de comprar un nuevo ordenador portátil y recibes una oferta para contratar un antivirus.

Ojo, no confundas cross-selling y up-selling; el segundo se refiere a cuando el cliente compra una oferta (generalmente se usa en servicios) y le ofrecemos diferentes mejoras que incrementan el coste.

¿Cómo hacer cross-selling en mi ecommerce?

Hay diferentes formas de emplear esta táctica en un tienda online, tanto dentro como fuera de la web, algunas más automáticas que otras. En concreto vamos a ver seis formas diferentes de hacer cross-selling:

1. Email posterior a la compra: Consiste en que una vez que el cliente realice una compra se le envíe un mail poco tiempo después ofreciéndole productos que complementen o mejoren el que compró.
2. “Otros productos que te podrían interesar”: En este caso activamos la venta cruzada de forma manual ofreciéndole al cliente artículos según lo que esté mirando. Una fórmula, por ejemplo, es usar los productos relacionados.
3. “Los usuarios también compraron…”: Otra acción automática en la que ofrecemos al cliente lo que otras personas compraron junto con ese artículo.
4. Complementos necesarios para el producto: Los ejemplos más básicos son las pilas o las bombillas, productos necesarios para utilizar la compra principal.
5. Servicios adicionales: Muy útiles cuando el usuario tenga que hacer una tarea extra -si es relativamente complicada o especializada funciona mucho mejor- una vez reciba el producto. Por ejemplo, ofrecer un servicio de montaje de muebles o de instalación si se compra un programa o antivirus para el ordenador. En este caso podemos tener la mayor ganancia precisamente en este extra y que ya tenemos el sí al producto.
6. Completa la oferta: Esto es muy típico en los ecommerce de moda, ofrecemos una recomendación de X prendas que ayuden a tener un look completo en base a lo que el cliente acaba de comprar y le evitamos pensar en cómo combinar esos zapatos, pantalones o camisa que tanto le gustaba.

Algunas recomendaciones

El último secreto para sacarle el máximo partido a la venta cruzada es que hay que hacerlo bien. Para ello, hemos preparado algunas recomendaciones básicas para que las apliques en tu estrategia:

1. Honestidad ante todo: Ofrece productos que de verdad sean complementarios o hayan interesado a otros clientes. No es ofrecer por ofrecer.
2. Personaliza: Tómate tu tiempo, especialmente en el caso de que emplees el email marketing. Un email genérico se va directamente a la papelera mientras que uno que de verdad incluye ofertas interesantes para el usuario.
3. No confundas cross-selling y up-selling: En este caso buscamos ofrecer un complemento no un suplemento al producto o servicio que esté adquiriendo el cliente.
4. Apuesta por lo simple: Limita los esfuerzos a pocos productos que ofrezcan un claro beneficio para el cliente.
5. No impongas: La clave es proponer y generar una necesidad, sin intentar “forzar” en ningún momento a la compra.

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